Психология покупателя

Без навыков психологического воздействия сегодня очень тяжело обходиться в бизнесе. Особенно, если он касается продаж товаров или услуг. И продавцы пользуются этими навыками, периодически полностью подчиняя нас, покупателей, своей воле.

        И вот, уже непонятно как у нас в корзинке оказывается целая куча товаров, которые нам абсолютно не нужны. Как же обезопасить себя от такого воздействия, если психологи уже давно и надежно подсчитали, что надо сделать продавцам чтобы мы, как под гипнозом, расставались со своими денежками у кассы?
        В первую очередь мы должны знать, как именно на нас можно повлиять. Предупрежден – значит вооружен, говорили древние, и они были правы!
        Во-первых, хочется сказать о таком методе воздействия, как объявление распродаж. Распродаж великое множество – начало сезона, конец сезона, праздничные распродажи. Однако, необходимо помнить, что единственное, чего хотят в бутиках и магазинах, объявляющих распродажу – это привлечь как можно больше потенциальных покупателей. Глядишь, кто-нибудь и решит что-нибудь приобрести, в первую очередь для того, чтобы оправдать свой поход в магазин. Человеческая психика требует завершения цикла «пришел в магазин – купи», страхуясь от обиды и разочарования. 
       Кроме того, не забывайте и о том, что особенно остро человек реагирует на предложение посетить магазин, если указан процент скидки. Ведь как бы то ни было, а человек создан так, что не может он спокойно реагировать на возможность получения халявы. И совсем выпадает из памяти тот факт, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Поэтому, увидев надпись «Распродажа 70%» редко, кто пройдет мимо. И неважно, что в соседнем магазине через дорогу этот же товар дешевле, хоть и не объявлял он «распродажи», мы все равно в первую очередь пойдем туда, где обещают более низкую цену. А, придя, мы уже не уйдем без покупки. 
      Есть еще одно свойство нашего мозга – он любит лениться. Поэтому очень редко продавцы пишут «распродажа 50%». Людям намного проще разделить первоначальную цену товара на два, чем напрягаться с дробями. А если мозгу напрягаться лень – то, скорее всего правильная цена от него останется в тайне. И тут продавец, в такой ситуации, также может немного погреть ручку. 
      Если сравнивать наши магазины с западными, то всплывает один факт. В Европе распродажи более редкие, о них люди узнают за недели, и уже до открытия магазинов выстраивается очередь. А у нас вообще непонятно, когда эти распродажи начинаются, а когда заканчиваются. Рождественская распродажа перерастает в новогоднюю, а потом пошла череда праздников – в итоге получаются распродажи на День Валентина, на 23 февраля, потом 8 марта, потом Пасха, потом День независимости… И люди идут в магазин круглогодично, уверенные, что они «попали» на распродажу. Причем, часто первоначальные цены не помнятся даже самими продавцами. Тем более, что они были с самого начала завышены в два раза, чтоб потом народ смог получить скидочку побольше. 
      Но, конечно, бывают и настоящие скидки – иногда магазину необходимо хоть как-то избавляться от залежалого товара. Но в данном случае цена падает на товар, неходового размера, или на товар, который безнадежно устарел. Крупнейшие мировые марки также устраивают распродажу, но она не разорит предприятие, если этого товара на складе осталось как минимум 15%.

Автор Юлия Киселевская специально для www.ladymystery.ru